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ガッ!とやります。一代日記

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聞く事の大切さ

かのカルロス・ゴーン氏も言っていましたが
優秀な営業マンになるには、商談の席では聞き役に
徹するべきだそうで、こちらから喋る比率は互いの会話全体の
2割でよいそうです。あとの8割はお客様の要望、困った事を
聞き出す時間に費やし、聞き役に徹しお客様の問題を
解決できるための方法を相手の立場にたって真剣に考えてあげることで
信頼関係を築きあげる事ができ、
そこから、はじめて商談のステージにあがれるのだそうです。


最近、ある仕事でこんな事がありました。


パンフレット制作の仕事だったのですが
プレゼンの席で、当然のように企画意図を説明し、
ひととおりしゃべり終わった後、
担当の方はそのプランについて、自身の意見を主張されはじめました。

形あるものを目の前に提示された時に
そこから自分なりのアイデアが刺激され溢れてきたようで
このプランは弱いからこうしたらいい!こんなビジュアルはどうだ!と
その意見は、どんどんエスカレートしていき
どう考えても本来の目的意外の方向へ発展していくプランに
なっていくのです。

しかし僕は反論する事なくずっとその話に耳を
かたむけていました。

ひととおり、話を聞いたあとで
こちらが提案したプランを社内的に検討する時間を
持ってもらうようお願いし会社を後にしました。

その後何がおきたのか?

当初の状況とはうって変わり
提案したものを非常に気にいってもらえるという
結果になりました。

打ち合わせの場がプラン決定の絶対的な場ではなく
提案後の状況においていろいろな要因が発生し、
その結果、冷静なる判断をいただけたのでしょう。

もし、最初の打ち合わせの場で
専門家としてのこちらの意見を反論のようなカタチで
主張し続けたらどうなっていたでしょう?



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by gut-co_ltd | 2008-05-12 12:37 | 仕事のこと
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